Прогноз продаж

Оценка возможностей и путей сбыта – это грамотно и своевременно принятые управленческие или коммерческие решения, как итоговый результат – процветание бизнеса. Важно, чтобы прогноз был объективным. Излишний оптимизм грозит избыточными затратами (на исследования, проработку предложения и т.п.), пессимистичный сценарий может затормозить часть процессов по продвижению продукта.

Мониторинг предполагаемых путей и результатов развития организации, выявление факторов, влияющих на формирование прибыли, изучение изменений во внешней среде, моделирование возможных последствий – позволят определить векторы прогресса для предприятия и необходимые маркетинговые мероприятия, стабилизировать и увеличить потребительский спрос на товары и услуги конкретного бренда, а также обеспечат оперативность его реакции в различных ситуациях.

Периоды и цели

Прогноз продаж позволяет предвидеть все подъёмы и провалы, составлять планы действий и корректировать их в нужном ключе. Именно поэтому лучше охватить не один временной период. Чтобы получить обоснованную оценку ситуации на ближайшую перспективу, а кроме того составить последовательность этапов развития предприятия на несколько лет вперёд. Конкретный промежуток времени обозначает решение определённого круга задач и нацеленный на это маркетинговый план.

Поэтому исследование может быть:
  • краткосрочным (до 2 лет),
  • среднесрочным (от 2 до 5 лет),
  • долгосрочным (5 лет и более).

Есть ещё оперативное изучение рынка. И все направления предполагают свои: постановку цели, степень интеграции результатов, методы.

Что поможет правильно прогнозировать продажи?

  • получить несколько исследований: на ближайшие месяцы, на год, на несколько лет вперёд;
  • для объективной оценки использовать результаты предыдущих периодов и учитывать возможность сезонных колебаний;
  • внесение корректировок при появлении новых обстоятельств (на рынке, внутри предприятия, касающихся конкретного предложения);
  • исследование ценовой политики рынка;
  • включить список предполагаемых усилий для увеличения продаж;
  • изучение макроэкономических тенденций.

Модель прогноза учитывает и такие компоненты как тренд, сезонная вариация, циклические колебания, ассортимент товаров, сегмент рынка, контролируемость факторов.

План реализации продукта – этапы:
  • оценить текущее положение, финансовые показатели, рентабельность бизнеса;
  • проанализировать данные по прошедшим периодам;
  • составить прогноз продаж на требуемый промежуток времени;
  • создать список мероприятий, направленных на достижение желаемых показателей.

Методы прогнозирования

    Выбор подходящего способа оценивания будет зависеть от контекста.

    Есть три основных группы методов:
  • оценочные,
  • экспертные,
  • статистические.
Поделиться: