Лидогенерация – это процесс создания базы потенциальных потребителей, проявивших интерес к предложению. Последние как раз называются «лидами».
Здесь важны два момента:первое – клиент не фактический, а именно потенциальный,
второе – это заказчик, продемонстрировавший «неравнодушие» к предложению с помощью одного из действий: зарегистрировался, оставил заявку, заполнил анкету, установил приложение, подтвердил готовность участвовать в мероприятии, сделал запрос на обратный звонок, подписался на рассылку и т.д.
Сбор информации об этих покупателях позволяет в дальнейшем построить с ними взаимодействие с оправданной оплатой за их привлечение. Этот инструмент эффективен, если соблюдать определённые правила. И первое – хорошо знать целевую аудиторию организации.
До запуска требуется чётко определить цели: рост прибыли, привлечение новых или расширение круга постоянных покупателей, отстроиться от конкурентов, напомнить потребителям о бренде и т.д. После этого выстраивается стратегия и подбираются необходимые для реализации задачи инструменты.
От выбранного метода будет зависеть уровень квалификации лида. Т.е. количество ступеней фильтрации, преодолённых потребителей, с целью получить максимум информации. Задача: выявление соответствия целевой аудитории предложения и степени заинтересованности в его покупке. Важный нюанс – бесплатные материалы в качестве способа поиска покупателей не гарантируют реальный интерес к продукту. Впрочем, полученные даже в этом случае сведения позволят продолжить взаимодействие с потенциальным клиентом – при применении других практик маркетинга.
На первом месте по эффективности стоит посадочная страница (landing page). И мало того, что она должна обладать эпитетом «качественная», необходим правильный подход. К таковым относится «один продукт – одна страница». При этом товар или услуга должны иметь максимально информативное описание: с характеристиками, преимуществами и отзывами.
В этом случае покупатель, попавший на страницу по конкретной ссылке, получит то, что искал, а не огромный выбор неинтересных ему предложений. И решение ему предстоит принять одно: оставить информацию о себе или нет. Поэтому здесь также важно оформление лид-формы. А особое внимание – мобильной версии: она должна быть максимально эффективна.
Вторая позиция – точность рекламных сообщений, которые направляют потенциального заказчика на лендинг. А третья – источники трафика. Также важны сценарии бесед с потенциальными покупателями, внимательное отношение к потребителю (не стоит заставлять его ждать, а вот предлагать бонусы – стоит).
И не забывайте продумывать дальнейшую воронку продаж. Но главное – это непрекращающийся процесс тестирования, даже если схема лидогенерации работает успешно. Нет предела совершенству! Качественная маркетинговая тактика зависит от многих факторов: пробуйте нивелировать негативные и меняйте хотя бы небольшие элементы стратегии – положительный результат не заставит себя ждать.
